上海XX有限公司业务销售人员工作管理办法
1. 目的
为加强对本公司业务销售人员的管理，提升经营业绩，使得业务销售人员的工作有章可依，特制订本办法。
2. 范围
2.1.
本办法适用于2016年上海xx科技有限公司（以下称“本公司”）的业务。
2.2.
本办法适用于本公司业务专职销售人员，不适用于与居间人、代理商等外部合作
方的合作机制。
3. 组织设置
3.1.
日常组织：2016年本公司业务设一位总负责人岗位、若干销售经理岗位。
3.2.
虚拟项目组织：公司针对每个项目成立项目组，设立项目经理（项目统筹总负责
人）、项目经理由业务总负责人（缺编时由xx运营部负责人代理）提名，报董事长批准；项目组成员由项目经理提名，报董事长批准、在运营、财务、HR部门备案。
3.3.
主要岗位工作职责
3.3.1.
业务总负责人职责
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（1）制订业务发展规划、经营策略、年度预算、月度预算，经董事长批准后实施；
（2）建立、修订、细化业务有关的工作流程和制度；
（3）招聘、培训、考核业务团队全体成员，对不胜任人员进行淘汰；
（4）审核销售人员的年度KPI合约、月度工作计划、周工作计划、《工作日志》、《项目商机管理表》，对其真实性、有效性负责；
（5）审核业务商务支持人员、技术支持人员的年度KPI合约、月度工作计划、周工作计划、《工作日志》、专项工作报告，承担管理责任；
（6）核准预算内单笔1000元以下的费用报销单据，并对其负责；
（7）对于整个团队的销售额、合同额、回款、费用执行情况100%负责。
3.3.2.
业务各销售（副）总监职责
（1）负责带领业务经理完成销售目标，能独当一面与客户单位决策链关键人达成共识
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；
（2）作为项目经理时，制订项目实施计划、人员分工计划、成本控制计划，并负责落地实施、顺利回款；
（3）培训业务经理和项目组成员；
（4）负责自己和所管理人员的销售额、合同额、回款、费用报销工作；
（5）负责所管理人员的考勤管理；
（6）准确、及时、完整地按本制度要求反馈各种信息，包括《月度工作计划与总结》、《新项目商机管理表》、《工作日志》；
（7）完成上级交办的其它任务。
3.3.3.
业务经理岗位职责
（1）获取项目线索；
（2）完成销售额、合同额、回款指标，并确保费用按标准执行；
（3）准确、及时、完整地按本制度要求反馈各种信息，包括《月度工作计划与总结》、《新项目商机管理表》、《工作日志》；
（4）完成上级交办的其它任务。
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3.3.4.
销售内勤岗位职责
（1）统计销售人员的考勤信息；
（2）统计销售人员的新项目商机报备信息；
（3）统计销售人员的提成信息；
（4）统计业务预算的支出情况并提醒业务全体成员；
（5）汇总、呈送销售人员的报销单据，但不负责整理原始单据及有关附件；
（6）完成上级交办的其它任务。
4. 考勤管理
4.1.
业务销售人员应依照本公司《考勤管理制度》的规定进行考勤管理，还应遵守以
下规定：
4.1.1.
销售人员，平均每月至少有70%用于拜访客户，搜寻商机，否则当月绩效考核
工资归零；
4.1.2.
在总部时应该总部的上下班时间要求刷卡考勤，上下班时间为：08：30-12:00、
13:00-
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17：30；
4.1.3.
在总部以外的地方时，应由按照《工作日志》、《出差申请表》核实其出勤状况；
业务总负责人的考勤由xx运营部核实；各位销售总监的考勤由业务总负责人管理，xx运营部复核；每位业务经理的考勤由对应的销售总监管理，xx运营部复核；每位项目组成员的考勤由项目经理管理，xx运营部复核。
4.1.4.
销售人员出差考勤的补充规定：
（1）业务人员出差期间，其考勤由业务销售内勤负责统计，xx运营部进行抽查、复核；
（2）出差期间未及时反馈信息、反馈信息弄虚作假、考勤弄虚作假的，当期相应的出差费用不得报销；全年累计达3次的，对当事人予以辞退。
5. 业务销售人员培训
5.1.
培训的内容：企业文化、产品知识、市场行情、销售技能、工作任务、公司的流
程和制度等。
5.2.
培训计划的制定：业务总负责人到岗后，每月应将团队《月度培训工作计划》报
董事长批准，每月人均培训不低于8课时，培训课件、培训记录应按照公司《培训管理制度》的要求执行；业务总负责人到岗前，由xx运营部、各位业务销售（副）总监一起制订团队《月度培训工作计划》并报董事长批准。
5.3.
培训考核：
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5.3.1.
考核主体：业务总负责人考核全体销售人员，本公司运营管理部会同人力资源
部对全体销售人员的培训情况进行抽查。
5.3.2.
试用期销售人员培训考核不合格的，应予以淘汰；已转正的销售人员培训考核
不合格的，当月绩效工资归零。
6. 业务销售人员日常行为规范
6.1.
销售人员应遵守公司《员工手册》规定的内容，不得有违章违纪行为；同时，存
在以下行为之一时，一经发现当月绩效工资归零，违纪所得全额赔偿公司，情节严重时对当时人予以辞退并追究法律责任：
6.1.1.
未经在公司事先备案，接受客户或竞争对手的财物和招待；
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6.1.2.
虚假报销、虚假拜访客户，骗取公司财物的；
6.1.3.
将客户资源介绍给竞争对手的；
6.1.4.
违反《保密和竞业禁止协议》的。
7. 业务销售人员工作计划管理
7.1.
业务总负责人工作计划包括：业务年度组织绩效合约、个人年度绩效合约、月度
工作计划、周工作计划与总结、工作日志。
7.2.
业务总负责人以下人员的工作计划包括：个人年度绩效合约、月度工作计划、周
工作计划与总结、工作日志。
7.3.
业务销售人员工作计划的审批权限如下：
7.3.1.
业务总负责人的工作计划，由董事长或董事长授权人员审批；
7.3.2.
业务各销售（副）总监的工作计划，由业务总负责人审批；业务总负责人缺编
时由xx运营部负责审核，报董事长审批；
7.3.3.
业务各业务经理的工作计划，由对应的销售（副）总监审批，xx运营部抽查、
复核。
7.4.
工作计划有变更时，由负责批准该计划的人员批准，更高一级的领导最终核准。
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8. 销售人员绩效考核管理规定
8.1.
年度绩效考核、半年度绩效考核：根据公司《绩效管理制度》，按照《绩效合约》
的约定对组织和个人进行考核；年度、半年度绩效考核得分在50分以下的人员，原则上予以辞退。
8.2.
月度绩效考核：按照《月度工作计划/考核表》执行，考核结果与月度绩效工资
挂钩，连续3个月绩效考核结果为D等的人员，原则上予以辞退。
8.3.
每日工作内容的追踪：通过销售例会、工作日志予以落实。
8.4.
销售提成的考核：根据《上海xx科技有限公司业务提成管理办法》执行。
8.5.
对销售标杆的额外奖励：对每个季度的销售回款冠军，在其完成了当期销售额/
合同额、回款额指标时，额外给予5000元的“季度销售冠军奖”。
9. 业务销售人员客户拜访的规定
9.1.
拜访居间人后，应在《工作日之内》载明居间人姓名、职务、电话、居间人单位
背景、居间人过去同类业务经验、居间人影响力、居间人提出的合作条件（居间协议的关键条件内容）；
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9.2.
拜访甲方人员后，应在《工作日志内》内载明项目甲方代表单位、最近3年财
政收入/营业收入情况、最近3年主要负责人变化情况、当地电价、项目是否通过了立项手续（包括政府办公会决议、发改委备案号、是否列入政府工作报告并经人大审议后立项、财政局是否有相应的预算）、项目预算额、项目地址、预计开工时间和完工时间、甲方接待人员的联系电话、甲方主要负责人的倾向情况、项目操作方式、竞争对手情况；
9.3.
拜访甲方主要负责人后，应立即向业务总负责人（缺编时由xx运营负责人代理）
汇报，确定对方来本公司参观考察的时间、本公司董事长拜访对方的时间。
10. 业务销售报价规定
10.1.
销售人员未经公司书面授权，不得以本公司名义擅自对外报价；
10.2.
对外销售报价的授权：
10.2.1.
PPP项目、EMC项目、工程型项目：由销售（副）总监提议，业务总负责人、
xx运营部、财务部、解决方案部一起复核，报董事长批准后，方可通过投标文件等形式对外正式报价；
10.2.2.
贸易型项目：由销售人员提出报价建议，业务总负责人、xx运营部、财务部、
解决方案部一起复核，报董事长批准后，方可对外正式报价。
11. 销售费用管理的规定
11.1.
日常费用报销
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11.1.1.
车费、市内交通费、邮电费、住宿费、出差补贴等、差旅费用报销：按公司《差
旅费报销制度》执行；
11.1.2.
话费补贴：按公司统一补贴标准执行。
11.2.
专项费用报销
11.2.1.
业务招待费：
（1）业务总负责人的业务招待费，须事先向董事长申请后方可报销；遇特殊情况未能事先申请时，须由董事长特批方可报销；
（2）业务总负责人缺编时，销售（副）总监的业务招待费：单笔在1000元以下且整个业务团队合计未超月度预算的，须事先由xx运营部负责人批准方可报销；单笔在
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1000元以上或整个业务团队合计已超月度预算的，须由董事长批准方可报销。
（3）业务经理业务招待费：单笔在1000元以下且整个业务团队合计未超月度预算的，事先由直接上级批准且报业务总负责人（缺编时由xx运营部负责人代行此项职权）核准后，方可报销；单笔在1000元以上或整个业务团队合计已超月度预算的，须由董事长批准方可报销。
11.2.2.
居间经纪人费用：须报董事长批准方可报销。
11.2.3.
专项费用报销的补充规定：
（1）业务招待费报销前，销售人员须将招待过程中的有关信息及与客户交流的进展填写进《客户拜访计划及报告表》，否则费用不予报销。
（2）居间经纪人费用：须由相关的合作协议，费用按协议支付。
11.3.
费用管理的考核规定：
11.3.1.
日常费用、专项费用，无论是否在当月预算内，业务团队和各个销售人员都应
按照发生额接受公司的半年度考核、年度考核，超出年度总预算的部分应从当事人提成中减扣。
12. 业务销售人员参与管理提升的激励
12.1.
业务鼓励销售人员积极建言献策，销售人员的管理建议可向业务总负责人提出，
同时抄送xx运营部负责人。
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12.2.
凡提出管理建议被采纳者，奖励500元/次。
12.3.
凡1年内3次提出管理建议被采纳者，将在全公司通报表扬，有关事迹在内刊
宣传。
13. 业务销售人员股权激励与销售提成
13.1.
股权激励：按本公司有关规章制度执行，激励对象包括经营管理骨干、专业技术
骨干、销售骨干等。
13.2.
销售提成：按本公司《业务销售提成管理办法》执行。
14. 业务销售人员日常信息反馈及工作表单填报要求
14.1.
日常工作交流的工具和平台：公司邮箱、电话、短信、“xx”微信群，重大事项
向公司请示时，可同时用多种方式联系有关人员。
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14.2.
业务销售人员周例会、晨会工作机制
（1） 每周六18:30，业务销售召开周工作例会，会议由业务总负责人主持，销售业务总负责人缺编时由xx运营部负责人主持；周例会内容包括：每位销售人员汇报一周工作进展、存在的问题和需要支持的事项、下周工作计划、奖惩情况通报；
（2） 每周一、周三、周五08:00-09:00，销售人员召开晨会，会议由业务总负责人主持，业务总负责人缺编时由xx运营部负责人主持；晨会内容包括：各个销售人员的《工作日志》核实情况、工作进展、存在的问题和需要支持的事项、下一步工作计划；
（3） 周例会、晨会时，销售人员应全体参加，正在请病假、丧假、婚假时除外。
14.3.
销售人员基本工作表单包括：
14.3.1.
年度个人绩效合约，见本办法附件1
14.3.2.
月度工作计划/考核表，见本办法附件2
14.3.3.
周工作计划及工作日志表，见本办法附件3
14.3.4.
新项目商机管理表，见本办法附件4
14.3.5.
个人月度工作汇报PPT模板，见本办法附件5
14.3.6.
出差申请表，见公司《差旅费报销制度》的附件一
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15. 附则
15.1.
本办法由业务总负责人起草，由本公司绩效管理委员会负责审核、修订、解释，
经上海XX科技有限公司董事长批准后生效。
15.2.
本公司关于业务销售人员管理的其它规定和本办法不一致的，以本办法为准。
XX科技有限公司
2016年9月9日
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