商业银行信用卡营销策略探析

商业银行信用卡营销策略探析

■ 冯喜超（南开大学）

商业银行开展信用卡业务的收入来源包括信用卡年费、信用卡消费分期还款利息、交易手续费，以及信用卡取现收取的手续费等。信用卡消费是当前比较流行的一种消

摘要：信用卡支付是当前比较常用的一种支付手段，而信用卡则是通信技术与金融业务结合的一种产品，随着人们对信用卡的了解越加深入，以及信用卡消费习惯的养成，商业银行对于信用卡营销的重视程度也在逐渐提升。本文对商业银行信用卡营销现状进行了简要分析，探索了商业银行信用卡营销过程中存在的一些问题，并且提出了商业银行信用卡营销策略，希望有助于商业银行信用卡营销水平的提升。关键词：商业银行；信用卡营销；策略

费方式，而且随着信用卡普及率的提升，社会大众开始逐渐养成信用卡消费的习惯，信用卡收入在商业银行收入中所占的比重越来越大，商业银行对于信用卡营销的重视程度也随之提升。但是，在商业银行信用卡营销过程中存在着一些问题，影响了信用卡营销的效果，基于此，本文对商业银行信用卡营销进行了相关研究。

一、商业银行信用卡营销现状

随着我国社会经济的快速发展，商业银行的业务范围也获得了很大的扩展，信用卡业务的推出，不仅有效增加了银行的经营收入，而且对于改变人们的消费观念也有着非常重要的作用。商业银行信用卡作为一种新型的金融业务，目前尚处于初步发展阶段，当前商业银行发行的银行卡中信用卡的占比仍旧较低，完全无法达到商业银行的预期，商业银行信用卡营销尚处于发展阶段。当前，商业银行信用卡营销模式已经发生了一定的改变，由原来的以银行为主的营销模式转变为当前以客户为主的营销模式。商业银行对于信用卡用户的重视程度不断提升，但是当前商业银行的信用卡营销过程中仍旧存在着一定的问题，影响了信用卡营销的效果。同时，随着第三方网络支付业务的发展，信用卡业务也面临着一定的挑战，这也影响了商业银行信用卡营销效果。

二、商业银行信用卡营销过程中存在的问题

（一）信用卡功能创新不足

随着信用卡业务市场的不断扩大，越来越多的商业银行都开展了信用卡业务，但是这些商业银行推出的信用卡业务，功能基本相同，缺乏一定的创新性，无法满足信用卡用户多样化的需求。虽然，很多商业银行也进行了信用卡功能的创新，但是创新力度不足，无法真正满足客户的各种需求。另外，商业银行在为客户办理信用卡业务时，通常会向客户承诺一些相关的优惠服务，但是这些优惠服务有时无法获得保障，以致客户对商业银行的信任度降低。除此之外，很多商业银行都推出了很多不同种类的信用卡，但是由于创新力度不足，信用卡功能并未有太大改变，以致产品同质化现象严重。

（二）信用卡营销手段单一

当前，商业银行的信用卡营销手段普遍比较单一，而且促销活动缺乏吸引力。商业银行信用卡营销业务通常由银行营业网点的工作人员或者专门的信用卡直销团队负责，而且为了迅速增加市场占有率，信用卡营销人员通常都是采用办卡赠礼、刷卡赠礼的方式来吸引客户。这种营销方式虽然可以提升信用卡发卡数量，但是真正开卡使用的客户并不多，以致商业银行信用卡的动户率较低，信用卡业务收入增长不及预期。另外，为了持续提升自己在信用卡市场的份额，商业银行之间展开了价格战，通过降低手续费、还款利率等方式来吸引客户，这种方式会对商业银行自身的利益造成损失，从而使得银行对于客户承诺的一些优惠服务无法兑现，影响了客户对银行的信任。

（三）信用卡管理制度不完善

多数商业银行在制定信用卡管理制度时，都是参考同行业其它商业银行的相关制度，但是各个银行都有其自身的特点，在经营管理模式、内部控制体系方面都有一定的区别，这就导致商业银行在参考其它银行信用卡制度时，如果不能结合自身情况进行相应的修订，那么其制定的信用卡制度必然无法与实际情况相适应，以致无法发挥其应有的作用，导致出现客户资质不达标、睡眠卡难控制等情况，影响其信用卡业务的顺利发展。另外，部分商业银行的信用卡管理制度并不完善，比如对于信用卡收费标准、客户评

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价标准、风险评估标准等不够明确，并且在从业人员资质考核、绩效考核等方面也缺乏完善的制度，以致影响了信用卡营销工作的顺利开展。

（四）线上业务发展较慢

在信息化时代背景下，部分商业银行并未意识到用户在生活习惯、消费习惯等方面的改变，以致其仍旧坚持以线下信用卡营销模式为主的信用卡业务开拓模式，这种营销模式与当前很多客户的业务办理习惯都有一定的冲突，不利于信用卡营销业务的拓展。导致这些问题的原因在于，商业银行的线上业务发展较慢，无法满足部分用户足不出户就能办理好信用卡相关业务的需求，同时商业银行的线上支付业务创新较慢，在第三方支付发展迅猛的环境下，无法最大程度满足用户的支付需求，从而造成部分客户的流失。

三、商业银行信用卡营销策略（一）加强信用卡功能创新

商业银行在拓展信用卡市场的同时，应当注重加强信用卡的功能创新，这样才能满足信用卡用户多样化的需求，从而吸引更多的客户使用其信用卡。商业银行在信用卡功能创新时，应当注意增强创新的力度，通过对客户需求进行深入具体的调查，最大程度的进行信用卡功能创新，这样才能真正满足客户的各种需求。另外，商业银行在为客户办理信用卡业务时，如果向客户承诺了一些相关的优惠服务，就应当保障客户能够确实享受到这些优惠服务，这样不仅有利于增强客户的满意度，而且还能有效提升商业银行的社会信誉，并且在口碑效应的作用下，可以吸引更多人成为其信用卡用户。除此之外，商业银行在进行信用卡功能创新时，应当尽量避免同质化问题的出现，通过对用户市场的深入细分，创新出更加符合用户需求的信用卡功能，并借此来形成本行信用卡业务的特色。

（二）拓展信用卡营销手段

针对商业银行信用卡营销手段单一的问题，商业银行应当通过多样化的营销组合来丰富信用卡营销手段。另外，在工作人员进行信用卡营销的过程中，除了要关注信用卡发卡数量外，还应当重点关注信用卡开卡使用的客户数量，这样才能有效提升商业银行信用卡的动户率，并且促进商业银行信用卡业务收入的增长。商业银行还应当加强信用卡品牌建设工作，并且建立全方位、一体化的信用卡营销体系，合理应用价格策略，通过业务联动营销的方式来提升信用卡用户对银行的黏性。商业银行应当做好市场深入细分和定位工作，针对不同类型的客户群体，对产品进行不同方式的分类组合，然后开展联动营销。商业银行应当制定合适的营销组合策略，并且做好信用卡年费价格制定、利息标准制定等多方面的工作，主动为客户提供相应的信用卡服务，并且为客户提供相应的增值服务，从而达到

最大程度提升信用卡营销效果的目的。

（三）完善信用卡管理制度

商业银行在制定信用卡管理制度时，虽然可以参考其它商业银行的相关制度，但是在此基础上应当根据自身经营管理模式、内部控制体系等方面的特点，对其它银行的信用卡管理制度进行适当修订，使其能够与自身发展的实际情况相适应，这样才能保证其充分发挥其应有的作用，避免出现客户资质不达标、睡眠卡难控制等情况，确保商业银行信用卡业务的顺利发展。商业应当还应当从多个方面完善信用卡管理相关制度，包括对信用卡收费标准、客户评价标准、风险评估标准等进行明确，建立从业人员资质考核、绩效考核等方面的制度，这样才能全面实现信用卡管理制度的完善。

（四）开拓线上业务

随着网络科技的迅速发展，用户的生活习惯、消费习惯都已经发生了很大的改变，他们已经习惯于在各种网络平台上进行消费，并且习惯于采用透支消费的方式进行消费，同时他们还习惯了在各种网络平台上进行业务办理，用户的这些习惯在给商业银行信用卡业务发展奠定良好基础的同时，也对商业银行信用卡营销方式、信用卡功能等都提出了新的要求。商业银行可以用先进的大数据技术、人工智能技术等进行用户数据采集和分析，并据此来进行信用卡工程创新，和用户风险控制。商业银行应当积极开拓网络营销渠道，通过网络营销的方式，让客户足不出户就能办理好所有的信用卡相关业务，同时还应当加速进行线上支付业务的创新，最大程度满足用户的支付需求，提升客户满意度。

四、结束语

信用卡持有者可以利用信用卡进行购物、消费、取现，甚至贷款，随着信用卡的功能逐渐增多，用户对其兴趣也逐渐增加，使用频率也随之增加。但是，信用卡市场的竞争激烈程度也在逐渐提升，在这一情况下，商业银行应当采取一定的策略提升信用卡营销的效果，比如加强信用卡功能创新、拓展信用卡营销手段、完善信用卡管理制度、开拓线上业务等，相信通过这些手段能够有效促进商业银行信用卡营销水平的提升。参考文献

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