一 商业银行提高贷款定价水平的思考 张一均 中国建设银行股份有限公司河南省分行东区分行河南郑州４ ５ ００００ 【摘要】贷款利率是当前商业银行最重要的产品价格，对商业银行至关重要 贷款利率执行水平的高低，反映银行综合议价能力的强弱。除宏观 因素影响外，笔者认为影响贷款利率实际执行水平的主要因素包括：客户结构现状、客户基础牢固程度、议价能力水平、利率管理机制等。 【关键词】银行业务贷款产品价格 中图分类号：Ｆ８３０．４文献标识码：Ａ文章编号：１００９—４０６７（２０１３）２２－２０６一Ｏ１ 从今年上半年新发生对公贷款利率执行情况看，银行的贷款利率执 加强化了业务条线对利率的主导作用。当前，定价环节主要存在两个问 行水平未达到预期状态。贷款加权浮动比例同比、环比增长均不够理想， 在系统内处于中下游，在同业处于中后位。表现形式是执行下浮的比例 高、一浮到底的比重大，重点行业、客户的利率水平不尽人意，反映了 题：一是定价缺少动力；二是缺少定价技巧。尽管大部分层级在领导人 员ＫＰＩ指标、资源分配中考虑了利率水平，但由于这些手段针对的人群 是机构领导，而且直观性不强，对直接定价人员的激励约束力度弱，在 客户结构有待优化、定价策略有待明晰、定价能力有待加强的现状。要 改变现状，银行要在客户结构调整、利率管理手段、审批流程、激励机 制等多方面加以改进和完善，尽快建立贷款综合收益底线模型，并按客 户分类建立差别化的利率管理体制，将银行的贷款利率管理与信贷结构 调整紧密结合。还要注意计划指标之间的协调统一、打破贷款本位主义， 最终通过业务转型来分散盈利来源风险。 商业银行是经营货币的特殊企业，提供的产品主要是资金和服务两 类。与一般企业一样，商业银行的产品也有成本和销售价格，资金的销 售价格表现为贷款利率，服务的销售价格体现为服务价格。 由于外部利率没有市场化，内部成本核算与分摊问题没有完全解决， 我们的经营处于一种销售价格与成本脱离的状态，尤其是分支机构，无 论是吸收存款一成本制造，还是发放贷款、提供服务——销售，只需 要在总行限定的价格区间就可以了，经营是一种不完全成本状态下的限 价销售。因此，产品的定价多少是合理的没有直观的概念和目标，对定 价不合理带来的损失没有直观感觉，很少对定价策略深入研究，缺少定 价技巧的培训，定价与经营战略关系的思考也不够。 在中间业务收入占比偏小的形势下，贷款利息收入至关重要，即使 暂不考察成本分摊问题，贷款的定价问题即利率高低直接影响经营效率， 也应该引起我们的重视和思考。 贷款可分为公司类贷款和个人类贷款，公司类贷款又可细分为贴现 和非贴现贷款两类。目前，人民币非贴现贷款是银行的主要产品，截至 到２０１０年６月末，时点余额ｉ７５３亿元，占各项贷款的９３％。其中非贴 现公司类贷款１３９４亿元，占各项贷款的７４％。因此，人民币非贴现公司 类贷款的利率水平是整体利息收入的关键。本文通过剖析２０１０年前６个 月人民币新发生非贴现贷款的利率执行情况，对提高贷款定价水平提出 一些建议。 利率实际执行水平偏低的原因分析 从以上分析可以看出：新发生贷款加权利率系统内、当地同业均处 于落后状态是结果，表现形式是执行下浮的比例高、一浮到底的比重大， 重点行业、客户、市场的利率水平不尽人意，反映了客户结构有待优化、 定价策略有待明晰、定价能力有待加强的现状。 利率实际执行水平偏低的原因分为二大类，一是同业竞争所致。各 家银行在目前阶段提供的产品、服务同质化严重，自然导致价格竞争， 导致价格整体下降。二是银行所处客户环境及内部管理对利率实际执行 水平的实际作用。 （一）定价环节激励约束机制缺失，提高利率失去动力 客户经理、业务部门是完成定价的主要环节，对利率起到关键性作 用。为加快市场反应速度，定价权与经营权的不断匹配是趋势，这就更 ２０６ 中国电子商务．．２０１３・２２ 和其他因素的博弈中往往被忽略不计，造成定价环节激励约束机制缺失， 提高利率从根不上失去了动力。商业银行是经营货币的特殊企业，垄断 性强，营销意识、能力、技巧和一般企业相比是落后的，即使定价人员 想和企业讨价还价，技巧的缺乏也让他们有心无力。 （二）价值取向不统一，容易产生贷款本位主义 部门职责不同，价值取向就会有差异，见仁见智。价值管理部门注 重经营效率、风险管理部门关心风险状况、业务部门关注规模增长和市 场份额。三个部门在审批环节完成风险、收益和规模的协调一致。 当前的计划体制既包括层级计划，又有条线业务计划。上级行基本 上是既要经营结果，也要业务规模，这种管理模式不利于调动基层行根 据市场变化灵活发展产品的积极性，甚至可能引发和助长重规模轻效益 的行为。对层级和条线来讲，在效率和规模之间权衡时，面对中间业务 还不成气候、业务指标重压的形势，“没有贷款就没有收人”、“利润薄总 比没有好”等想法往往会占上风，在经营效率、薄利多销、甚至有规模 无效益的抉择中，很可能在完成业务计划的驱使下牺牲效率，利率低就 顺理成章了。这就形成了贷款的本位主义。为什么有的机构明明知道企 业不行了，还不采取措施，就是本位主义在作祟。 （三）销售环节关注价格不充分，过程管理弱化 价格是经济交易的基本要素，但由于没有利率市场化的压力，在当 前贷款的销售过程中，银行关注风险多，对价格的关注相对少得多。一 方面为加快市场反应速度，定价逐步与营销合并，使价格的管理、监督 具有滞后性；另一方面定价环节激励约束的力度不足，实际上弱化了定 价的管理过程。 （四）存在扭曲利率实际水平的干扰因素 主要包括两种情况：一是贷款作为维系客户的手段，在利率上让步， 以获得客户其他业务品种的利润，如理财产品、存款、代发工资等。二 是实际工作中也存在把相当规模的利息收入转为中间业务收入的现象， 人为拉低了实际的利率执行水平。对于中间业务收入的“信贷化”现象， 既与会计准则不符，又不可持续，扭曲了真实的利率水平，也不利于中 间业务收入的健康发展，同时还带来监管的风险。随着规范性管理的不 断强化，这一因素有望越来越少，直至消失。 最后，需要说明的是贷款利率的分析有一定的局限性，是单笔贷款 的价格分析，不是按客户维度的分析，存在某些客户综合贡献大，但贷 款定价不高的情况。 作者简介 张一均，１９７１年５月生，河南内黄人，１９９９年６月毕业于河南财 经学院经济管理专业（在职），经济师。