中国茶叶的市场定位与营销策略

中国茶叶的市场定位与营销策略

摘要；

我国地域广阔,茶叶资源十分丰富,据统计,目前全国有近千个茶叶品牌,且各有特色.同时,劳动力丰富,茶叶科研也成体系.对浙江,福建,四川,湖南,云南等产茶大省来说,茶是衣食万户的产业.茶文化也是我国悠久历史文化的一局部,但是,随着时代的开展,特别是从产业的角度看,中国茶在市场经济的今天却面对着如何打出品牌做大作强的问题.我国名优茶有上千种,但一些名优茶叶,虽然知名度很高,却大多是以地方特产的模式来应对市场,无法发挥品牌的优势,更无法在国际市场上与知名品牌相提并论.

但这么多年来，中国的茶叶没有一个大的品牌，品牌是茶市场获胜的关键，但如何运作品牌却有千百条门道。目前仅仅拉开序幕的品牌战，无疑会是未来几年的竞争焦点。所以大家一直呼唤茶品牌，也一直重视品牌营销，但目前的品牌中有特点的不多见，中茶公司是老X，是中国茶叶界的龙头企业。

.关键词:

中国茶叶 中国茶叶龙头企业 品牌 老X

市场现状分析

中国茶叶股份在茶叶外贸领域一直占据行业的绝对主导地位费者对众多茶产品缺少信托，市场呼唤可信赖的品牌。由于受到伪劣产品、农药残留污染等现象的影响，消费者对一般茶产品的信托度越来越低。消费者对放心茶的期待，要求有强力品牌作为认知根底。

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尽管茶市场没有任何事实上的进入壁垒，但消费者的信托和品牌忠诚将成为最强大的壁垒，时机只会留给中茶股份这样的强者。

行业内尚未形成强势品牌，竞争各方都没有处于战略实施状态。尽管有很多资本开始涌入茶市场，很多企业都有很宏大的市场目标，但通常是说得多，做得少，或者是说得好，做得差。虽然中茶股份在竞争者面前并无优势，我们也没有道理轻视任何竞争对手，但这种群龙无首的竞争格局实在给了我们更大的胜算。挑战首先在于强手林立的竞争参与者。娃哈哈、康师傅、旭日升等瓶装茶饮料，张一元等老X茶叶品牌，立顿等迎接现代消费趋势的国际品牌，德信等有国际大资本支持的新进入者，甚至一些地方传统茶品牌，似乎都已经比中茶股份走得更远。

其次的挑战来自于企业的能力。茶市场的复杂多变特征导致各品牌做得都很困难，中茶股份对市场是否具有比竞争对手更强的洞察力、更独到的见解，是否能形成更有成长性的营销战略模式，以中茶股份的现有能力，还需要

中茶公司的市场定位，主要针对以下人群

产品定位，全产业链基地，生产、加工、质检、销售，中茶公司的茶叶为中国茶叶行业提供了高品质产品，品质齐全、种类繁多、可供不同人群针对自己的喜好酌情选择。

企业定位，中茶公司隶属于世界五百强之一的中粮集团，集茶叶种植、生产、加工、科研、销售、文化推广于一体，在全国主要茶叶产区设有多家大中型生产企业和原料基地，营销网络遍及海内外，是中国茶叶行业中无可争议的龙头企业。

竞争定位，中茶公司在全国拥有国家绿色食品开展中心A级和AA级认证可控茶园7

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万亩，有机茶园2400万亩，为中茶公司产品提供了健康平安的原料。彰显了中茶公司的口号《全球信赖、茶品典范》

消费者群体定位：

一， 文人雅士。茶为国饮，自古以来茶与文人有着不解之缘，饮茶的追高境地与文人雅士崇尚自然山水，恬然淡泊的生活情趣相对应他们饮茶不为解渴，更多的是追求内心的一片静谧，因而文人饮茶不仅讲究何时哪里，还讲就用茶用水，这类人群，饮茶一般会选用一些较好的茶品。其它，他们还讲究泡茶用具，喜欢观赏泡茶过程，讲究与何人共饮。所以将中茶公司的茶定位于此，跟与文人的不解之缘有关，提高了中茶的品位，升华了中茶的历史。

二， 。

三， 商务人士

推行公司制运营：按照现代企业治理模式，推行公司制标准经营，解决企业合伙人、X人、债务人、经理人之间的利益冲突和矛盾，实行全部权、经营权的分制分立和清楚的责权利架构。公司制有利于茶叶企业的人力、财力、物力的配置优化和效能增加，促进产品研发、资源整合、质量操纵、本钱核算、营销创新等经营行为，更为高效、有序、标准而富有活力。

品牌形象的定位及宣传推广：茶叶企业依据自身开展战略、产品质量特性及市场营销需求，进行科学、明晰的品牌定位，保持品牌形象的稳定性、连续性和成长性。茶叶企业的广告宣传应量力而行、循序渐进，强化社会协作、分销渠道、市场终端等途径的品牌展

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示；并通过播送电视、平面媒体、户外广告、互联网及茶博会和茶叶节等途经，针对性地宣传推广茶叶品牌。

2、市场分销策略

〔1〕分销模式：厂商直销、地域代理、省级直销与市县代理结合，跨地域综合市场批发、地域代理与市场批发结合，买断包销等。渠道分销取决于茶叶企业的经营模式、资金实力、产品结构、品牌影响力等诸多因素。中茶公司可选用省级直销与市县代理、直销分店等方法，规模中等的企业可采纳地域代理与市场批发结合、加盟店等。

〔2〕经销产形态：中间商〔批发商〕是指食品、土产、茶叶公周以及经营茶叶的综合性公司〔含一批、二批〕；销售终端〔零售商〕包含综合卖场、超市、便利店、食杂店、茶叶专营店〔茶庄、茶楼〕等。由于商品茶质量的特别性，一般不提倡治理繁琐、纷争较多的代销制，而采纳铺货支持的经销制。

〔3〕经销商治理：强化市场网络、销售终端的维护与开发，充分发挥市场通路的平台作用，提高商品流、资金流、信息流的运作效率。通过终端行动治理系统〔专人定责〕、出货速度操纵〔铺货率〕、客户销售及货款预警治理〔回款率〕等形式，监督治理经销商的业内动态，预防经销商通路崩盘而造成销货款损失。依据渠道的分销特点，确定回款结算方法〔压批付款或现货现款〕及授信额度，有效操纵商品茶铺货率、货款回笼率、渠道返利率等销售财务指标。

〔4〕、市场促销策略 市场促销包含渠道促销和消费促销两个层面，渠道促销主要有提高铺货率、销售费用率、返利率、销售资源分配比例，提供渠道及终端形象设计与宣传支持等。茶叶市场促销以消费促销为主，首先要强化地域市场、目标消费群的调研分析及信

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息反应，深刻分析消费者层次、茶叶消费程度、成长潜力、消费传统或倾向。依据市场调研结论，结合产品特点和市场竞钕需要，针对性地确定促销推广方案。通过经济、实惠的晶牌传播途径，如报刊的分类广告和软文广告、茶博会的斗茶会等，实施差异化营销创新，配置新颖、别致的宣传品、展品、POP等，倡导茶艺、茶道等的文化推广传播，到达“润物细无声〞的品牌推介和促销效果。有效运用买赠〔特色茶用品〕、免费品尝、低价限购、现场抽奖、会员制、短期打折等符合茶叶营销特点的促销手段，合理分配利用销售资源。并切实做好促销活动的事前评估设计、事中执行和费用监控、事后总结评价

结束语:

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