商务谈判计划书_沃尔玛公司

CHANGZHOU INSTITUTE OF TECHNOLOGY

商 务 谈 判 计 划 书

二级学院： 延陵学院 专 业： 物流管理 班 级： 08物管Y 组 长： 成员姓名： 指导教师： **

2010年 11 月

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目 录

1 项目说明.......................................................... 3 2 背景介绍.......................................................... 3

2.1我方......................................................... 3 2.2对方......................................................... 3 3 形势分析.......................................................... 4

3.1我方情况..................................................... 4

3.1.1我方优势 ............................................... 4 3.1.2我方劣势 ............................................... 4 3.2对方情况..................................................... 4

3.2.1对方优势 ............................................... 4 3.2.2对方劣势 ............................................... 4

4 谈判目标设定...................................................... 5

4.1 支付方式方面 ................................................ 5 4.2运输和保险方面............................................... 5 4.3仲裁索赔方面................................................. 5 4.4总目标....................................................... 5 5谈判的方法与策略 .................................................. 6

5.1 我方的方法 .................................................. 6 5.2 我方的策略 .................................................. 6 6谈判过程中可能出现的问题及应对 .................................... 7

6.1对对手目标的分析............................................. 7 6.2我方可能采取的策略........................................... 7 7 谈判议程安排...................................................... 7 8人员组成及分工 .................................................... 7

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1 项目说明

宝洁公司与我公司已有多年业务往来，彼此都较为了解且合作关系良好。此次宝洁公司为进一步扩大市场占有率，使其与竞争对手竞争时占据有利地位，打算将宝洁等一系列的产品进入我公司。我公司作为世界零售业的老大，有着许多不同寻常的竞争优势。而作为如今已经有170多年的历史的宝洁公司，具有较强的竞争力。此次合作有利于达到双方共赢的局面。因此与宝洁公司人员进行了沟通洽谈而合作细节成为此次谈判的主要内容。 谈判的主要内容如下：

●确定价格和数量，交货周期，交货方式。 ●品质及售后服务方面的商议 ●支付方式方面的确定 ●运输和保险方面的商榷 ●仲裁索赔方面的商定

●其它需要谈判的问题，其中牵涉一个重要问题：商品摆放问题

2 背景介绍

2.1我方

沃尔玛公司是一家美国的世界性连锁企业，主要涉足零售业，是世界上雇员最多的企业。我们坚持“帮顾客节省每一分钱”的宗旨，以“天天平价、始终如一”为口号实现价格最便宜的承诺，并贯彻“服务胜人一筹、员工与众不同”的原则，为顾客提供优质廉价、品种齐全的商品和友善的服务，让每位顾客走进沃尔玛便可以亲身感受到宾至如归的周到服务。此外，我们在中国的经营始终坚持本地采购，提供更多的就业机会，支持当地制造业，促进当地经济的发展。为方便更多的消费者消费，我们会继续落实“天天平价，薄利多销”的原则，提供“顾客第一，三米微笑”服务，切实做到满足消费者需求，让顾客感受到消费的便利。

2.2对方

宝洁公司是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。2008年，宝洁公司是世界上市值第6大公司，世界上利润第14大公司。他同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。二十年来，宝洁在中国的业务发展取得了飞速的发展，主要表现在建立了领先的大品牌，业务保持了强劲的增长 。

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3形势分析

3.1我方情况 3.1.1我方优势

1） 管理高度规范化，经营理念科学化。沃尔玛所有管理均通过信息技术来完成，无论总部

管理人员还是商场营业员都是按照计算机的指令工作，绝不会随意行事。

2） 信息技术高度发达。沃尔玛在信息技术方面的投资不遗余力，中国与美国总部之间的联

系都是通过卫星来传送，计算机技术的应用已经到了无孔不入的地步；

3） 营运促销具有特色。沃尔玛的卖场布置非常活性化，在商品促销方面也非常有特色。另

外在商品演示、限时促销、和商场的娱乐性促销活动等方面都非常有特色；

4） 培训体系健全化。沃尔玛的每个员工从入职前到入职后的培训都非常完善，培训时间相

当长，培训后员工对于本岗位的知识掌握得很全面；

5） 物流体系强大（主要指国外）。在盐田港有一配送中心，对广东省所有的店铺进行配送。

而广东省外开店，通常要求采购本地化，部分当地不能采购的商品则要求深圳的供货商在当地设立办事处给予配送；

6） 美国品牌商品价格优势明显。美国宝洁公司对中国国内各商家的供货价格是一致的，但

作为宝洁公司的最大客户，沃尔玛每年均可在美国宝洁公司总部取得可观的采购佣金。 7） 品牌优势显著。沃尔玛的品牌优势所带来的杀伤力和感召力是任何都不能替代的。 8） 地点定位战略优势明显，它们主要依靠对某一个区域市场的饱和发展，同时向外拓展边

界，向内填充补位。 3.1.2我方劣势

1） 规模巨大，带来管理上的挑战。

2） 员工的问题，就如‘富士康’有类似员工不平等现象。

3.2对方情况 3.2.1对方优势

1） 大系统。其组织架构已经相当成熟，业务流程已相当规范，各项制度已相当健全。靠系

统来全面维系企业的运作，从而确保着企业做到全面、健康、可持续的发展。加强自身系统建设，使企业的一切活动都在一个正规、有序的系统中进行，要靠系统来取胜，要靠“民主”、要靠“法治”，而不是“人治”。 “没有大系统就不会成为百年宝洁，就不会持续位列世界500强的前列”。

2） 总结、沉淀、与时俱进。宝洁极其善于总结，极其善于把握事物的规律性。宝洁总能对

过去的成功与失败进行不断积累并有所沉淀，进而形成经典的理论。同时宝洁公司能不断把握时代脉搏，将这些总结出的理论进行创新。

3） 宝洁文化的作用。宝洁对每个新进公司的宝洁人上的第一堂课就是全面接受宝洁的文化

PVP(宗旨Purpose、价值观Value、行为准则Principle)，其中的核心就是对价值观的全面贯彻。而此后更是不断采取各种方法、手段加深每一个员工对公司文化的理解，同时身体力行，使文化彻底深入到每一个员工的骨髓，融入其血液。 3.2.2对方劣势 1） 心太急。由于宝洁一个劲儿强调积极求胜，赢的激情，所以宝洁人做事都比较急于求成，

有时为了结果，逆规律而行。

2） 过分强调员工的领导才能，使企业到处充满压迫感。

3） 尽管宝洁也强调多元化Diversity，但那也是在其核心价值观大伞下的一个小点而已。

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4谈判目标设定

4.1 支付方式方面

最佳支付方式：远期信用证（不可撤消的承兑信用证）。 中间方案：不可撤销的不保兑信用证（开证银行信用比较好）。 可接受方案： 即期信用证或直接支付现金

支付货币：人民币（在本土进行交易，不涉及对外贸易） 4.2 超市的结算方式：

⑴先款后货，即先付货款后送货； ⑵货到付款，即超市在收货后就结算货款； ⑶滚动付款，即当次送货的款项在下次送货时结算； ⑷货到延期付款，即从货物入库之日起N天后予以结算；

⑸铺底销售，即在货款结算时总的应收款减去铺底金额就是应结算货款的金额； ⑹实销实结，即货款结算金额的多少根据产品实际销售金额来确定。 最佳方案:实销实结(没有一点风险问题) 中间方案:滚动付款 可接受方案:货到付款 4.3运输和保险方面

最佳运输和保险方式：由宝洁公司负责订立运输合同，支付运费，承担受领货物前的一切风险与费用；并负责投保。在合同签订后一个月内于沃尔玛超市内完成交货。 装运口岸:江苏南京 目的口岸：江苏常州 4.4仲裁索赔方面

最佳仲裁地点：美国 （利用本国法律优势，对我方有利） 期待仲裁地点：第三国（例如新加坡）（公正，双方均合理）

宝洁公司有责任完成其所承担的合同中规定的义务。如不能完成或延期完成造成的损失将由宝洁公司赔偿,并赔偿我方损失的利润与名誉.

我方也将在合同执行的过程中对对方任何违约行为视情节进行索赔。 分析：积极努力，扬长避短，尽力为公司谋取较为合理的利益。 4.5总目标

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短期目标：使我方超市的销售额有一定的提高。 远期目标：

●建立合作伙伴关系。

●提高我公司运输及仓储效率，拓展购买人群。 ●实现良好长期合作：可以节约公关成本。

5．谈判的方法与策略

5.1谈判方法

1）把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。 2）选择“合作”战略，着眼于长远，用真诚务实的态度来实现双方利益的最大化。 5.2谈判策略

1) 价格差异策略。根据商品的流向，卖方需求的急缓程度，购买次数，数量，付款方式等

内容的不同，可采取不同的价格。一般来说，对老主顾或大批量需求者，价格可报的低些。 2) 限定策略。实力强的一方常常会利用谈判中的有利地位，采用此策略。在这种情况下.对方特别担心谈判破裂，一旦破裂，对方损失最大。根据具体谈判的情况，通常限定谈判范围或谈判时间。在应用中，表达限定内容时，态度宜委婉，采用征询式。

3) 疲惫策略。主要是通过“软磨硬泡”来干扰对方的注意力，瓦解意志，从而寻找漏洞，抓住时机达成协议。 4）“黑脸白脸”策略

即一部分人扮“黑脸”，态度强硬，以刚克刚；一部分人扮“白脸”，保持沉默，观察对方反应，思谋对策。待谈判出现紧张气氛时，“白脸”出面缓和局面：一边劝阻自己的伙伴，一边指出这种局面的出现与 对方是有很大关系的，如果谈判破裂对双方都不利，最后建议双方都做些让步。 5）炒蛋策略

又叫“浑水摸鱼”，是故意将谈判秩序搅乱，将许多问题一揽子兜上桌面，让人眼花缭乱，难以应付。 6）以退为进策略

即在输赢未定时，暂时退让，待机而定，争取主动和成功。具体做法如下： ①替己方留下讨价还价的余地 ②不要让步太快

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③让对方先开口说话，充分表明对方观点，隐藏己方要求

④不要做无谓的让步，以己方的每次让步换取对方的让步，或强调己方的困难处境，以争取对方的谅解和适当的退却。

6．谈判中可能出现的问题及应对

6.1对对手目标的分析： ●减少让利幅度 ●减少索赔的条款 ●争取最佳的摆货位置

●在合同上获取对本方最有利的运输方式、支付方式，交货方式等条款 6.2 我方可采取的策略：

●处理性策略，使已经发生的矛盾或问题能得到比较合理的解决。

●综合性策略，以肯定与开放心态面对冲突的问题，以非对抗态度与对方合作解决冲突。参与沟通解决澄清误会，共同研究明确冲突焦点之所在以及选定双方都能接受的解决方式等。

7．谈判议程安排：

●双方首席代表各自介绍代表团成员 ●我方首席代表助理介绍我方基本立场

●我方采购,营销，财务代表结合演示文稿对标的物进行说明，应对方要求回答相关问题 ●双方就合同条款进行磋商 ●若谈判成功，双方首席代表签约

8．人员组成及分工：

总 经 理： 总经理助理： 采购经理： 营销经理： 财务经理： 法律顾问： PPT制作： 7

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