农行投行业务现状与发展策略 口陆昊 摘要：农行自成立投行部门以来业务发展迅速，但目前与同业相比仍存在差距，业务结构不平 衡，制度流程需完善。大力发展投行业务需要以产品策略为突破，优化各项配套措施。本文通过分 析投行业务产品开拓创新的思路和可行路径，在组织机制流程、市场营销和人才团队建设等方面对 加快投行业务发展提出有关建议。 一、农行发展投行业务现状和特点分析 （一）农行投行业务发展概况。农业银行于 ２００７年１１月３０日成立了投资银行部，并逐步建立了 以财务顾问、对公理财、信托融资、短期融资券和 企业债发行顾问等业务品种为主体的投资银行业务 体系。总行自成立投资银行部门以来，业务发展迅 速，品牌效应初步显现，投资银行业务涉及的门类 和品种也日渐丰富（见附表）。投行业务收入在全 行中间业务收入的占比一跃成为排名第一的中间业 务品种。 从业务收入结构来看，虽然常年财务顾问收入 仍是农行投行业务收入的主要来源，但在全部投行 业务收入中的占比较去年同期已经明显下降。在债 务融资业务上，农行银行间债券市场发行额度有所 上升，初步恢复了在债务融资工具主承销市场上应 有的大行地位。经过三年的发展，逐步确立了债券 融资工具、银团贷款、并购重组融资、对公信托理 财产品、投融资顾问常年财务顾问等为重点的投行 业务发展战略。 （二）农行投行业务现状与特点。目前农行在 省级分行设立了专门的投资银行部门，尽管各经营 行投资银行业务起步较之总行而言稍迟，但发展也 较为迅速。以江苏为例，截至２０１０年末江苏省分行 实现投行业务收入ｌ６７５５７万元，同比增加７４．５５％， 市场排名逐年进位，２０１１年３月末己跃至当地同业 首位。各经营行投行业务发展水平在地区上存在较 大差异。就省市级分行而言，江苏、浙江、山东发 展较为领先，投行业务收入排名和占比相对较好。 但与总行及部分先进省级行相比，省市级经营行投 行业务种类、结构和投行业务发展的实力和水平都 有一定差距，从近期省市级分行投行业务发展的现 鹏 嘉 状来看，其投行业务经营具有与同业存在差距、业 务结构不平衡、制度流程需完善等特点。 第一，业务增长较快，但与同业存在差距。目 前，各大商业银行在投行业务方面的竞争已延伸到了 经营行层面，业务拓展和市场份额的竞争日趋激烈。 尽管近年来经营行投行业务增长速度较快，但与同业 发展水平相比，还存在一定差距。农总行投行业务市 场份额仍落后于第一名工行１０亿元左右。 第二，投行业务发展结构不均衡，主导品种较 为单一。就经营行而言，部分省市级分行投行业务 品种不足，结构较为单调。投行业务发展尚不平 衡，其具体业务品种的占比结构和贡献度有待优 化。以浙江分行为例，其投行业务收入主要来源于 常年财务顾问、其他债务融资策划、理财业务、银 团贷款和其他专项财务顾问这几个业务品种。附图 显示了浙江农行投资银行业务各单项业务占比情 况，可见常年财务顾问收入占比超过８０％，而银团贷 款、专项财务顾问业务和理财业务收入合计占比低 于１０％，其收入贡献度有待大幅提升。由此可见，目 前经营行在投行业务收入增长中，对常年财务顾问 收入的依赖性还比较大，其他投行业务门类的收入 贡献水平明显滞后，而从市行、支行的有关数据分 析，这种状况更为显著。 第三，投行业务流程仍需完善。从目前各地的 投行业务发展实践来看，普遍存在投行项目运作流程 过于冗长的情况。例如，对于银团贷款业务按照传统 业务流程操作，审批流程较长，不符合市场及产品本 身需要，影响业务的发展。而对部分投行业务品种而 言，经营行仍按照传统的商业银行业务操作思路来运 作，其业务操作方式难以适应当前市场的快速变化。 第四，投行业务的服务水平尚待提高。投行业务 的专业性较强，当前市场环境曰趋复杂，而企业的需 求则不断提高。经营行的客户经理忙于各项事务性工 作，缺乏足够的精力研究、跟踪经济发展和产品创新 化服务方案。 第三，在投资银行业务品种的创造来源上，中 小企业是一个重要的立足点。在此德国商业银行的 的态势。部分业务人员由于专业知识和能力所限，导 致客户营销和服务不到位，从而了投行业务发展 速度。 发展模式可供借鉴：德国商业银行是德国最佳中小 企业银行，中小企业成为其业绩核心支柱。对中小 企业的深度接触为其争取到了更多的投行业务机 会，先后推出了包括并购重组、结构化融资和免税 产品以及成为其特色的夹层融资在内的多种投行业 务门类，投行业务在业界成绩突出，并成为德国夹 层融资的领导者和ＬＢＯ领域的领头羊。 二、农行投行业务发展的产品策略 （一）投行业务品种开拓与创新的思路。第 一，在业务品种的开拓创新上，提高认识至关重要。 商业银行业务与投资银行业务之间并没有不可逾越的 鸿沟。例如当发现一个好的项目时，银行直接向其提 供贷款，并收取利息，这是传统的商业银行业务。如 果银行向其介绍一个战略合作伙伴或者通过委托贷款 等工具融到银行之外的资金并收取顾问费，这就成为 （二）投行业务品种开拓和创新的可行路经。 第一，对于财务顾问业务，要更加细分和丰富，突破 传统模式。主要包括常年财务顾问的拓展和专项财务顾 问的加速发展。目前，农行常年财务顾问服务主要应用 于关系良好的企业客户，财务顾问可以分为企业财务顾 问和财务顾问两个方面。地方是商业银行的特 殊客户，需要恰当地处理与的关系，开拓出基于政 了投行业务。因此，对于经营行而言，只有转变意识 观念，投行业务才能不断得到创新。 第二，在业务品种的拓展上要立足地区，充分 发挥自身优势和区域资源，逐步开发并形成适合于 本地区分行、支行特点和实情的投资银行产品线。 投行产品线不必“大而全”，而是根据本地区经 济、产业和农行对公业务发展特点，将投行业务引 入综合化服务中，针对融资方式拓展、财务结构优 化、资产风险管理等方面的需求，制定灵活及个性 府投融资平台的常年财务顾问业务。而传统的企业常年 财务顾问服务也可不断探索发掘新的手段和渠道，通过 如项目评估费、授信承诺费、融资策划费等方式实现服 务手段和收费渠道多元化。专项财务顾问应当在财务顾 问类业务中作为新的增长点和业务拓展创新的有效载 体。专项财务顾问比常年财务顾问更灵活和多样化，能 够更快、更易地从对企业客户的需求分析和经营活动跟 踪的基础上发掘并把握住投行业务的机会。 经济运行和市场环境的波动，都可能为某项 业务品种 业务综述 短期融资券业 接受客户委托，按照约定的要求，在申请发行短期融资券的各个 务 环节中，提供组织、协调、监督等一系列专业增值智力服务。 企业债券和公 接受客户委托，按照约定的要求，在申请发行企业债或公司债券 重点业务突破发展创造机会。 第二，加快发展固定收益证券类投行 业务。作为全国银行间债券市场的最大做 司债券财务顾 各个环节中，提供组织、协调、监督等一系列的专业增值智力服 问业务 务。 与其他获准经营贷款业务的中资、外资银行或非银行金融机构， 银团贷款业务 采用同一贷款协议向借款人提供本外币贷款和其他信用的融资 方式。 市商和债务融资工具主承销市场的重要参 与者，农行在固定收益类产品的发行、承 销和交易上具有自身的优势。应充分发挥 农行这一优势，做大做强此类投行业务。 从目前已实施的案例看，短期融资券、中 期票据和企业债是现有的主要发展方向。 由于这方面业务主要适用于大中型客户， 经营行可联合上级行共同开展。对于中小 企业这一重要依托，应积极把握机遇，进 企业融资综合 作为高端客户的财务顾问，根据市场和企业实际情况提出综合融 策划业务 资解决方案，并在此过程中为客户提供的咨询、方案设计、 方案实施、后续管理等一系列服务。 中长期利率管 理财务顾问业 针对客户的中长期贷款，通过各种金融工具搭配、期限结构安排 务 帮助客户达到管理利率风险目的。 凭借专业知识、行业经验、人力及金融资源，为客户提供的相关 常年财务顾问 分析、金融产品信息发布、金融／财务咨询、财务分析、金 业务 融／财务专题培训、顾问支持等方面的标准化、日常化的财务顾 问服务。 境内外上市财 与境内外机构合作，就客户在境内外上市前为使其符合上市条件 务顾问业务 而提供的专业咨询指导财务顾问服务。 并购重组财务 为并购重组交易的收购公司或目标公司提供尽职调查、方案设 顾问业务 计、商务谈判、交易执行等配套服务 企业资产管理 根据客户财务状况、资产配置和风险收益偏好，将客户的闲置资 （理财）业务 金在规定的期限内通过信托、基金专户理财等金融平台，在国内 外货币市场和资本市场充分运作，提高客户的资产收益率。 资产证券化业 接受客户委托，作为项目的交易安排人，在中请发行资产证券化 务 产品各个环节中，提供组织、协调、监督等一系列的专业增值智 力服务。 行创新。中小企业集合债的试点可成为重 要的投行业务发展机遇。中国银行间市场 交易协会推出中小企业集合债券试点工 作，各级经营行当以中小企业集合债试点 为契机，充分利用与地方的合作关系 搭建中小企业集合债创新试点平台，并且 现代金融２０１１年第７期总第３４１期 ４９ ｌ ｝ｌ２”” 口 ｜捌！ 嘲州 口 ＪＩｌｌ《ｊ译 Ｉｈ 口” ＩＩＦ ｉｌ！Ｉ． 飘 晰执 积极拓展当地中小企业作为重点目标客户。 第三，做大做强银团贷款业务。银团贷款作为 投行业务的延伸成熟品种，也是发展成效最显著的 一个品种。目前，银团贷款业务作为非财务顾问收 入类投行业务发展的主要品种，得到了较好的实 践，并具有了一批典型案例。鉴于银团贷款与传统 业务的高相关性和份额锁定作用，可作为部分经营 行投行业务结构优化、业务品种突破的重要途径。 第四，利用创业板带来的机遇，做好中小企业 有关投行业务的拓展与创新，积极开拓新型投行业 务。目前已有一批企业登陆创业板，同时还有更多 企业希望在创业板上市。这些企业对于相关投行业 务的需求是即时的、迫切的。同时创业板的开通也 表明中小企业存在着越来越多的突破传统信贷模式 的融资需求，其融资需求也更加个性化、专业化。 各级经营行利用对其中小企业客户的了解和合作关 系，除了与中小企业创业板上市直接关联有关投行 业务外，还可产生较多的新的投行业务机会。例 如，根据企业金融需求的阶段性特点，创业板环境 下的企业短期周转资金的融资市场空间会增大。 此外，借助杠杆融资业务，可以派生出“过桥贷 款”、股权资金的收款、结算、并购方案设计、配 股项目推荐等创新业务，培育新的利润增长点。 三、农行发展投行业务的配套措施和建议 （一）组织机制与流程。第一，加强系统指导 与沟通。在部门设置上，省分行设立了投资银行部 门，而市行及县区级支行目前仅依附于公司业务部 门开展有关投行业务。其实力和水平都相对较弱， 因此，一方面可在投行业务资源较为丰富的分行成 立的投行部，配置专职的投行人员，促进投行 业务发展，另一方面上级行应当及时制定、下发或 转发有关投行业务的操作规程和管理办法等，从政 策、制度等方面为下级行投行业务发展提供支持和 ５０ 保证。第二，优化投行业务流程。各级经营行应当 建立一套切实可行的审查审批标准，运用定性指标 和定量指标相结合的评判体系来规范业务审查内 容、审查标准及审批流程，提高审查审批的科学性 和时效性。第三，改进激励考核措施。应正确处理 投行业务与传统业务的发展关系，协调部门、条线 与地区之间的利益和矛盾，通过投资银行业务发展 带动传统业务发展。因此，在考核激励措施上要进 行优化，例如在全行综合经营计划指标体系和公司 业务条线考核办法中提高投行业务收入的考核权 重，并将重点业务列入加分指标。此外，还应加大 投行业务奖励力度。 （二）市场营销策略。首先，细分市场客户， 加强客户储备。将经营行辖区内有关客户进行市场 细分，为投行业务的开展储备客户资源。例如，可 将大型国有企业、集团客户、上市公司以及投 融资平台等纳入债券业务储备名录并进行密切跟 踪，以促进企业债投行专项业务的发展。其次，深 化渠道合作。一方面要加强与当地券商、会计师和 律师事务所等中间服务机构的沟通与合作，提高运 作能力；另一方面也要结合在手或目标项目积极与 有关部门沟通协调，进一步畅通一些专项业务 的审核报送渠道，为投行业务加快发展提供支撑和 保障。再者，强化联动营销。要坚持省行、市行、 支行三级联动营销，快速响应客户需求，并结合实 践提高各级经营行开办有关业务的积极性，使得一一 些新型业务做到首笔成功并树立信心。 （三）人才队伍和团队建设。一是投行专业人 才的培养和储备。人才专业素质问题制约着经营行 投行业务的发展，目前市行、支行层面上投行业务的 专门人才相对缺乏。从事投行业务的人员，需要精通 宏观经济，熟悉相关法律法规和国际惯例，且要 擅长于实务操作。而目前经营行的大部分投行人员是 原来从事银行存贷业务、公司业务人员，缺乏投行业 务市场拓展经验，难以有效挖掘投行业务市场机会， 一定程度上影响了投行业务的开展。在引进有关专 业人才的基础上，更要重视对现有人员的培训和实 践，使之成为投行业务人才储备。二是投行业务 队建设。投行业务的开展通常是以项目团队的形式 开展，项目团队的业务能力、执行能力和创新能力 决定着业务的成功开展，需要发挥团队整体的战斗 力。因此，在投行业务实践中要不断培养和打造高 素质投行业务团队，提高投行业务的竞争力。 （作者单位：农业银行常州新北支行）
