文/沈坤 横向思维
总是会有很多朋友问我，今年你去成都糖酒会了吗？他们总认为，一年一度的糖酒会（以食品和酒水为核心的快速消费品博览会），我这个营销策划专家总是要去的吧。
在逻辑思维模式中，作为一个营销策划人，怎么可以不去糖酒会看看呢？不去，你怎么知道今年的食品市场是怎么回事？不去，又怎么知道有多少新产品即将入市呢？不去，怎么可以驾驭整个行业的走势呢？不知道糖酒会情况，你怎么帮企业做策划呢？
其实，我在10年前去过一次，热热闹闹地看完之后，我就觉得这样的展览会一点意思也没有，原因有几点：1是大部分企业都把参加糖酒会当做招商会参展的，希望在糖酒会上能完成全国渠道市场的布局，尽管这是梦想；2是现在都互联网时代了，还搞这么劳民伤财的活动，有点跟不上时代；3是我对自己的创新能力很自信，同时也深知处于逻辑思维模式中的中国企业又能有什么创新能力，所以对此不抱希望。
其实，不光我自己不喜欢去，同时也竭力劝阻与我合作的企业去参展，这个方面的原因更多：1是虽然展览会人很多，但其中大部分是参展人员和看热闹捡便宜的人，真正想代理产品的经销商很少；2是即便有一定数量的经销商来参观，但他们不是冲着你一家来的，成千上万家参展企业和产品，他们看都看不过来，有多少机会他们会注意你？
我这样一分析，我相信大家也明白了，我为什么不建议企业去糖酒会，虽然展会的展位和装修花的钱有限，但为此附加的广告费、场地会，活动会和差旅费、住宿费合起来却不少，但这样热热闹闹之后又能帮到企业多少？也许名片收了一大筐，礼品送出一大堆，但真正有联系或者成交者又能有杜少？
在20多年前，有可能一个糖酒会，就能给企业带来一年的销售代理合约，因为那个时代信息相对比较封闭，在耳听为虚眼见为实的中国人心里，能在博览会上亲眼见到厂家和产品，就有了安全感，但正是因为这种想法，在糖酒会上实施欺骗的不良企业很多，他们租最大的展位、搞盛大的活动、租豪华酒店，给予现场签约者最低的折扣，弄出一副很有实力的样子，很多经销商就这样被骗了。
经销商们聪明了！市场也规范了，骗也不好骗了！经销商们清楚，虽然在展会上看到的产品不错，但真要合作代理一个区域，我还得看看你的企业生产情况和更详细的推广支持，甚至，经验丰富的经销商，还得悄悄地看看你们的样板市场是怎么做的？做的效果如何？然后才能最终成交。
在这样的情况下，我在制定企业的渠道策略时，基本上就放弃了糖酒会模式，而是利用产品的策略力量、扎实的政策支持和品牌的推广和团队的助销支持，自己开招商会或者直接广告招商，往往效果都比较好，因为这不比展览会，自己的招商会来的客户100%都是货真价实的经销商，而且完全是冲着我们自己来的！
当然，真正有效的招商策略还很多，只要运用得好，任何一个做法都要比去糖酒会的实际效果要好！可为什么糖酒会依然继续在办？企业们依然趋之若鹜地抢着参加？这太简单了，因为他们缺乏营销策略的设计能力，更缺乏全国渠道布局的统筹能力，所以，只能借助于一个简单的展览会，来解决自己的渠道难题，尽管根本解决不了！
这就是传统的逻辑思维模式，一个从1956年就诞生（第一节糖酒会诞生于1956年）的老土玩意儿，竟然至今还有那么多人热衷，这不是思维出了毛病又是什么？可悲的是我们的企业，依然在忙碌地构思着如何在今年（或明年）的糖酒会上震撼亮相，做着一举成功的黄粱美梦呢！只有主办城市成都市政府知道，我可不管这个糖酒会能不能给你们带来价值，我只要给成都带来消费增长即可——一个糖酒会带来的边际效益！
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