特医食品很骨感，特素生物很丰满

在国家相关部委的“医保控费、严控药占比、严控医院费用增幅、两票制、零差价等组合政策下。同时新药研发的大周期和大风险，把很多处方药企挤兑到大健康领域。

业内曾普遍认为，特医食品将是继药品、器械之后的大健康领域的第三片蓝海，该行业也将迎来爆发式增长。然而现实是，无论是临床医生还是消费者，对于特医食品的认知都有待进一步发掘。CFDA批准为药品的肠外营养输液批准的文号统计，包括国产和进口在内，可以作为肠外营养输液的批准文号总共有2731个。被批准为肠内营养药品的批准文号，目前只有59个。同样是营养支持，药品类可以报销，而口服的食品类则要患者自己买单，如何进行自有竞争。

特殊医学用途配方食品（简称特医食品），是介于普通食品和药品之间的一类特殊状态下食用的食品，它不具备针对某种疾病的治疗效果，但能改善患者的营养状况，提高患者的整体健康水平，为疾病的治疗和恢复健康提供良好的基础。专家预计，随着中国社会老龄化“加速”，中国或将拥有全球最大的特医食品消费市场。

特医食品与蓝帽子保健品不同，特医食品是针对进食受限、消化吸收障碍、代谢紊乱或其他特定疾病状态人群的特殊营养，需要专门加工配制而成的配方食品。2016年7月1日，《特殊医学用途配方食品注册管理办法》正式颁布实施以来。未来5-10年特医食品市场将超过6000亿元规模，雀巢、美赞臣、贝因美等纯食品企业也纷纷进军特医食品领域。

众多业内人士误认为：临床医生对于特医食品的医院推广起到关键性作用。但实际推进中，已遇到了巨大阻力困难。针对医生，进行医生教育，对象是营养科医生或具体某病种科室医生。但不论走哪个途径，现实中都表现出极大的困难度，因为特医食品没有“药准字号”。特医食品的推广方向，可以像药品法规那样分为处方药和OTC药，将支付层面分为报销和自费。但决定产品业务成功的往往并不是商业模式，而是市场需求。

简单的把产品营销寄托在专科医生的认可，或是营养科的认可，也或者像做蓝帽子保健品，去让消费者认可的单向思维，都已经过时了。互联网时代，特别是移动互联网的时代下，信息的传播发生了本质的变化。即使是典型药品营销模式中的处方药，门诊医生给患者下了处方，患者也可以瞬间用智能手机检索到药品相关信息，自主决定是不是取药。网络上，关于疾病和健康话题的讨论也经常成为热点。《我不是药神》更是把医药这样的晦涩主题，尽情文化了一把，30多亿票房，估计医药题材的娱乐大片也开始闪亮登场喽。

即使五百强的处方药大药企，也已经非常重视大众媒体，尤其在自媒体上和大众的活动中，做“品牌”塑造。品牌建设肯定是要花费大量人力、财力的。品牌企业的非品牌产品有没有“品牌”？在医院的推广终究会发现，只有强势的产品品牌，并没有强势的企业品牌。产品品牌和企业品牌还不完全是一回事儿，即使是国际大企业开发“特医食品”这块处女地，也需要从头再来。

2016年的医药企业网络影响力调查，在吸引关注方面领先的是诺和诺德公司，在2016年的最后一次调查中排名第一，其社交关注度增长了13%。Facebook上最吸引人的帖子包括：礼来公司关于为了节省胰岛素花费在线项目的帖子；诺和诺德关于糖尿病人低碳足迹项目的信息;勃林格殷格翰对脑科学关注周的努力;拜尔公司从屋顶上俯拍其logo的360度全景视野图。国内大部分企业在自媒体上曝光最多的，还是招商信息，烦人无趣。

特素生物的企业定位是医院特需主食中心厨房，产品都是以“医院定制”为中心，以住院患者的“康复”需求为中心，结合传统食材，利用主食芯片3D打印技术，形成好吃的“特需主食”。特素项目一期母厂投资超过5亿元，开发了智能工厂化的主食芯片3D打印智造设备群和十余种定制主食，待开发产品80余种，满足糖尿病、肾病、肝病、术后等住院患者的特需主食需要，特素生物还会在设备优化、新产品研发、建设各地生产基地方面预计投入60亿元。

医院市场是个生态系统，需要顺势而为。比如一个大三甲医院周的小卖部，一天10000门诊量，平均接待30000-50000人，一人一天买一瓶水，一年卖水3600万！毛利1800万！其实比普通卖小药的豆挣钱多了。医院营养科往往会分管院内食堂，为住院患者提供营养可口的一日三餐，即使食堂外包，营养科也要管理患者特餐。营养科产品不需要走医院招标采购，不受两票制影响，不受0差价影响，同时在医院的围墙内，更会是少有的超越小卖部的更大掘金机会。

特素主食会是大批传统医药代表职业转型的工具和平台！特素不需要进药房，不需要走药事会，进医院食堂，专业和阳光的做临床学术推广。特素主食的医院货款回款极佳，相比于药品账期，食品在医院的回款全国都非常好。哪家医院也不会敢食堂送大米和蔬菜的供应商压半年款，否则不光患者没得吃，连医生都没得吃。特素主食产品都是月结、半月结甚至现结。特素主食不是药品，不需要走医院招标采购，可以光明正大进医院，再也不用担心被拒之门外，特素是医院给患者升级一日三餐主食消费的服务工具。

特医食品企业，大部分都有硬伤:厂家的产品基本同质化竞争状态，红海竞争！大家成分和剂型都一样，谁也没比谁强那去，最终就只拼品牌？医院产品没有企业品牌，只有销量大的产品有产品品牌。相比外企巨头深耕药字号的营养产品多年，国内仿制类特医食品并没有市场基础。真正的产品力就是研发力，定制力。疾病需要什么，医生需要什么就要研发什么，而不是生产出来以后再硬推销。

特素主食可以满足患者的特定需求，是营养科给患者的服务工具，是医院食堂的新服务。例如针对糖尿病患者，原来食堂只能提供口感很差的糙米。特素生物出品的降特™作为糖尿病患者的特需主食，既可以满足患者对餐后血糖控制的需求，同时又有优良的口感，是糖尿病患者住院的最佳主食。降特™含有30%的抗性淀粉，参照α糖苷酶抑制剂的原理设计，吃100g米，只吸收70g淀粉，在抗性淀粉、膳食纤维和多酚类物质的作用下，这70g淀粉的吸收过程也会变得缓释，使餐后血糖平缓，降低餐后高血糖峰值对靶器官的损害，也能遏制糖耐量损伤状态的发展进程。

     “特医食品很骨感，特素生物很丰满。满足患者需求，解决医患问题、提升医院服务水平的特素产品才是大势所趋。”